主な内容
目次
第1章 アジア新興国市場で失敗する企業が陥る３つの依存
1 『Product依存型』の失敗
▷国内でのマーケティング・ミックスをアジア新興国に持ち込まない
▷失敗の多くは“1P戦略”が原因
▷4Pから4Cへの意識改革
2 『Partner依存型』の失敗
▷マーケティングを丸投げする企業の末路
▷“誰と売るか”よりも、“誰に売るか”
▷B to Bはインダストリーと産業集積地
3 『Person依存型』の失敗
▷気合と根性では勝てない現代のアジア新興国市場
▷戦術で戦略は補えない
▷営業力よりマーケティング力
▷時代の移り変わりと求められる「力」の変化
第2章 アジア新興国市場で成功する企業だけが知っている３つの価値観
1 『スピード』が持つ本当の価値
▷誰よりも早く失敗すれば、誰よりも早く学ぶことになる
▷ディスラプティブ・イノベーションだけが新たな市場を創る
▷イノベーションのジレンマから抜け出すために
2 「グランドデザイン」がなぜ重要なのか
▷グランドデザインを描く力
▷全体像が描けないから逆算思考が生まれない
▷下から上ではなく、上から下の思考法
3 『基準値』を持つと何をもたらしてくれるのか
▷基準値を持たない企業は戦いにも目標にも勝てない
▷最も効果的なポイントを探す
▷指標という武器を最大限に活用する
第3章 日本企業が変えなければならないマインドセット
1 良いモノを作っても売れない
▷日本企業のプレゼンスの低下を理解する
▷“良いモノ”の定義を変える
▷品質以外の優位性を見出せなければ負ける
2 日本企業の根本的な問題
▷“こつこつ”という価値観は通用しない
▷ビッグピクチャーを持てない人は負ける
▷戦略的思考なき勝ちは再現性がない
3 どう戦うかよりも、どこで戦うか
▷成果の出やすい国と出にくい国
▷強い企業は戦略を都市単位で考えている
▷アジアはもはや１ つの大きな経済圏
第4章 アジア新興国事業で最低限必要なフレームワーク
1 インプットなくして、アウトプットなし
▷日本企業は持っている情報の質と量で負けている
▷市場環境の可視化は、どれだけ儲かる市場かを教えてくれる
▷競争環境の可視化は、どれだけ強い敵がいる市場かを教えてくれる
2 マーケティングの基本プロセスはすべての根幹
▷“R-STP-MM”を感覚として理解する
▷“R”を取り組めば多くの失敗は未然に防げる
▷戦略がぼんやりしているのは“STP”がぼんやりしているから
▷多くの問題は“MM”に潜んでいる
3 3C分析と4P分析を強化する
▷3C分析は事実の把握
▷4P分析は競合との比較
▷3Cと4Pで参入戦略を描く
第5章 競合の可視化は自社の戦略を底上げする
1 競合の可視化はなぜ必要なのか
▷強い競合は必ず販売チャネルの「型」を持っている
▷基準値を持つと戦略が明確になる
▷戦略が明確になると戦術も明確になる
2 競合の脅威を数値で把握する
▷数値で把握できれば課題と対策は明確になる
▷自分たちに足りているものと足りていないものを把握する
▷最も効果的なポイントを探す
3 競合の可視化すべき３つのポイント
▷チャネル・ストラクチャーの可視化
▷組織体制とマネジメント体制の可視化
▷情報の粒度と客観的な分析がすべて
第6章 強固な販売チャネル構築に必要な３つのこと
1 直販の重要性を再認識する
▷B to C企業が直販すべき相手と理由
▷B to B企業は基本国内の販売チャネルの水平展開
2 成功の５ 割を握るディストリビューターの選定
▷理由なき１ カ国１ ディストリビューター制をやめる
▷アジア新興国のディストリビューターはすでに椅子取り合戦
▷ディストリビューターは、絶対評価と相対評価で絞り込む
▷最後はスキルセットよりもマインドセットで決める
3 成功の８ 割は契約締結前に何を決めたかで決まる
▷契約締結後の成果は契約締結前にほぼ決まっている
▷ディストリビューターとは、目的と目標を共有する
▷どのような組織で、どのようなことを、どう行うかを明確にする
▷契約書における守りと攻めの側面
▷非独占より独占、単年よりも複数年契約を賢く使う
▷ディストリビューターが機能不全に陥る原因
4 契約締結後のアクションで売上の伸び代が大きく変わる
▷ディストリビューターの管理育成なくして持続的成長なし
▷管理育成はメンテナンスに似ている
▷コミュニケーションの量で時間を買う
▷問題察知力と解決力なくして管理なし
▷社員が忖度してくれるのは日本だけ
▷「社員は辞める」を前提で考える
▷社員のマネジメントは精神論より物質的なインセンティブ
第7章 販売チャネル診断のすすめ
1 販売チャネル診断とは
2 診断と対策の事例紹介（B to C企業）
▷大手消費財メーカーの事例
▷大手食品メーカーの事例
▷中堅菓子メーカーの事例
3 診断と対策の事例紹介（B to B企業）
▷大手機械メーカーA社の事例
▷中堅機械メーカーB社の事例
▷中堅部品メーカーC社の事例
4 販売チャネル診断「簡単チェック」を行ってみよう
